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Los vendedores extraordinarios no destacan simplemente siguiendo las tácticas convencionales y esperando lo mejor. Van más allá, y eso es imposible si dependes exclusivamente de las habilidades de ventas tradicionales.

Los mejores demuestran habilidades de ventas avanzadas que les permiten convertirse en guías autorizados, útiles y empáticos, con experiencia relevante para las circunstancias de sus clientes potenciales. A continuación, exploraremos algunas de estas habilidades junto con las técnicas necesarias para demostrarlas.

Habilidades de ventas avanzadas

 

1. Ser útil sin ser demasiado amigable

Aunque pueda parecer frío, es crucial recordar que tus prospectos no son tus amigos. Cada venta es un compromiso profesional y debe tratarse como tal. Sin embargo, esto no implica intimidar a los clientes potenciales, más bien, implica lograr un equilibrio entre la amabilidad y el control de la venta.

Adopta un enfoque consultivo para encontrar este equilibrio. Como experto, utiliza preguntas reflexivas y relevantes para comprender las necesidades del cliente. Responde a objeciones de manera rápida y completa, centrándote en cómo tu oferta aborda sus puntos débiles específicos.

 

2. Transmitir valor específico a tu cliente potencial

Los vendedores excepcionales no basan sus ventas en sentimientos generales y discursos genéricos. Ofrecen propuestas de valor personalizadas que consideran las circunstancias específicas de sus clientes potenciales, sus implicaciones y cómo su oferta puede optimizar resultados.

Realiza una investigación completa sobre la empresa, su liderazgo, su industria y otros factores relevantes. Esto te permitirá construir una propuesta de valor personalizada que se conecte con tu cliente potencial.

 

3. Descubrir los puntos débiles no considerados

Los mejores vendedores van más allá de abordar objeciones obvias; identifican problemas no considerados por el cliente potencial. Esta habilidad requiere un enfoque consultivo que se centre en generar valor, confianza y relaciones antes de ofrecer una solución.

Utiliza preguntas, intercambios y retroalimentación para comprender a fondo el negocio del cliente. Aprovecha esta información para identificar problemas no considerados y abordarlos de manera efectiva.

 

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4. Transmitir conocimientos específicos de la industria

La confianza se construye mediante la especificidad. Demuestra conocimiento profundo de la industria del cliente, mostrándote informado sobre tendencias, desafíos y soluciones específicas.

Utiliza la investigación para transmitir contenido relevante y específico de la industria durante las interacciones con tu cliente potencial. Esto refuerza tu posición como experto y fortalece la confianza.

 

5. Mantener una «mentalidad contraria»

Mantener una mentalidad crítica implica identificar lagunas y contratiempos en las operaciones del cliente potencial. Busca oportunidades pasadas por alto, ejecuciones poco optimizadas y lógica defectuosa.

Investiga a fondo el negocio del cliente y escucha activamente durante las conversaciones para identificar oportunidades de mejora. Usa esta información para ofrecer perspectivas alternativas y soluciones efectivas.

Ser un representante de ventas excepcional va más allá de seguir las tácticas comunes. Requiere diversificación y dominio de habilidades menos convencionales. Esta lista de habilidades de ventas avanzadas es un buen punto de partida para llevar tu desempeño de ventas al siguiente nivel.

 

Published On: 21 de diciembre de 2023 / Categories: Otra_IH / Tags: , , /

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